為什么用戶不愿意用國產(chǎn)DCS和PLC？

      許多業(yè)務員，埋怨客戶只認進口的品牌，看不起國產(chǎn)的品牌，是崇洋媚外。實際情況是這樣的嗎？讓我們先把眼光放遠一些，看看DCS等控制系統(tǒng)的市場變化。
　　
　　采購進口控制系統(tǒng)是崇洋媚外嗎？
　　
　　我從事工業(yè)自動化行業(yè)20余年，與石油、化工、電力、鋼鐵、有色、電子、制藥、等多個行業(yè)的無數(shù)客戶打過交道，其中很少有崇洋媚外的。只有一次，遇見了中海油的負責某個項目的干部，在飯桌上得意洋洋地對大家說，“我們談判的對象，只能是高鼻子藍眼睛的；黃皮膚黑頭發(fā)的人**不可能和我們做生意！”當時，飯桌上的幾個朋友相視啞然，不知他是什么邏輯和什么心理。我當時問他，“這是你們中海油訂的規(guī)矩嗎？當年大慶如果也是這種規(guī)矩，能有今天的中石油、中石化和中海油嗎？”但是，在我從業(yè)自動化近20年的經(jīng)歷中，也只遇到這一個這樣的人。
　　
　　目前，國內的控制系統(tǒng)采購，大多數(shù)用戶仍然要求使用進口系統(tǒng)，我認為，并不是由于這些人崇洋媚外，真的認為外國的月亮比中國的圓，而是有歷史原因造成的。在80年代初期，國外的PLC和DCS廈門宇電溫控儀www.uejwtmi.cn/發(fā)展方興未艾時，中國開始改革開放，發(fā)現(xiàn)自己在控制系統(tǒng)的技術上與國外相比，落后了至少20年，于是，當時的中國政府制訂了“引進、消化、吸收”的政策；但“引進”的工作做的很到位，而“消化吸收”的工作則一直沒有開展起來。因為國內的控制系統(tǒng)的行業(yè)歸屬不明確，控制系統(tǒng)隸屬在儀器儀表的大類下，屬于機械工業(yè)部管轄的范疇，但到70年代后期以后，控制系統(tǒng)已經(jīng)完全是由微電腦芯片控制的，應該是電子工業(yè)部的分管范疇；結果是兩個部都有投入，但都沒有在控制系統(tǒng)方面取得實質的成果。
　　
　　直到九十年代中期，國務院取消各部委以后，計劃體制終止，才由民間的公司開始開發(fā)DCS、PLC等控制系統(tǒng)，這樣，才出現(xiàn)了像南大傲拓、和利時、浙大中控、德維森這樣的公司。這些公司所生產(chǎn)的DCS或PLC，在性能、質量、可靠性方面，與進口的產(chǎn)品沒有任何差距，某些方面甚至還好，而且價格也**占優(yōu)勢，服務當然也會比國外的公司更好。但這時，國外的控制系統(tǒng)在中國已經(jīng)統(tǒng)治了20年，20年的時間中，由外國的控制系統(tǒng)制造商給中國工控界的人**，可以達到什么樣的效果？雖然絕大多數(shù)人內心是希望能夠使用中國人自己的產(chǎn)品和系統(tǒng)，但這么長的時間內沒有見過國產(chǎn)系統(tǒng)，大多數(shù)人已經(jīng)形成了固定的思維，麻木而習慣性地認為，“中國人永遠不會造控制系統(tǒng)了！”而從來沒有考慮過這個說法是否合理，是否正確。因而，當他們猛然看到居然有中國人生產(chǎn)的控制系統(tǒng)問世時，如大夢初醒一樣，然后心態(tài)是十分復雜的。
　　
　　首先，作為中國人，希望采用中國的產(chǎn)品；其次，所有人都知道，中國人做事不會比外國人差，中國的產(chǎn)品也不會比外國人差；服裝、家具、家電、玩具、電動工具、機械等等，所有的產(chǎn)品都證明了這一點。但是，要他們自己下決心采購國產(chǎn)的控制系統(tǒng)，還是要猶豫再三的。
　　
　　對于設計院和技術人員來說，*擔心的是責任問題，如果選擇SIEMENS或ABB廈門宇電無紙記錄儀www.uejwtmi.cn/等品牌，因為這些公司有業(yè)績在先，因此即使出現(xiàn)了問題，也能用“這是我能做的*好的選擇”來搪塞，自己不會有太大的擔子要挑；而技術人員還可能因為以前使用過西門子或AB等品牌，比較熟悉，編程會比較方便，因此也不想因為采用一套新的系統(tǒng)而再費事再去學習新的編程語言或軟件。而對工廠決策人員來說，如果選了進口的系統(tǒng)，同樣不會有責任，加上還有出國考察、培訓等出國指標可以借機照顧一下部下，因此，也不會過于考慮價格服務等其它的問題了。
　　
　　反之，如果采用了國產(chǎn)的控制系統(tǒng)，首先，應用業(yè)績這一關就很難通過；其次，雖然國產(chǎn)系統(tǒng)價格便宜，但“出了事誰負責？”這個帽子像一座大山一樣扣在每個人的頭上；第三，由于國產(chǎn)系統(tǒng)價格體系不透明，即使再便宜，也總是會有人懷疑有人拿了回扣；此外，備品備件方面，也是廠家不希望控制系統(tǒng)品牌過多的原因。這就是為什么中國的控制系統(tǒng)采購和招標中，外國系統(tǒng)會占上風的原因。但這種局面目前已經(jīng)逐漸在改變。
　　
　　DCS的故事
　　
　　在2001年，國內的DCS制造商有浙大中控、上海新華、和利時、西儀等公司，當時，占領中國市場的DCS制造商是HONEYWELL，橫河、FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。DCS的點數(shù)動輒上萬，而且應用的場合多數(shù)是石化、電力、冶金等大型流程工業(yè)，當時，大家感到，國產(chǎn)DCS的前景很難看好，至少也要過個十年二十年才有點希望。
　　
　　誰知，在2002年5月，我到上海與當時的HONEYWELL的中國**代表葉忠德先生見了一面。談到國內的DCS市場，他一臉的無奈，說目前在國內，HONEYWELL基本上放棄了中小型DCS的競爭，原因就是浙大中控智能調節(jié)器www.uejwtmi.cn/、和利時等國產(chǎn)系統(tǒng)競爭得太厲害了；現(xiàn)在HONEYWELL只能在諸如BP等大型石化的自動化儀表總包加運營維護的項目還有優(yōu)勢，因為國內的DCS廠家還做不到這一點。這是我**次看到一家跨國自動化公司的負責人被中國的產(chǎn)品弄得如此狼狽。
　　
　　2002年七月的**，在西安，與橫河西儀的一個市場經(jīng)理吃飯。他剛從外地回來，參加一個項目投標，問他是否順利，他搖頭：“浙大、和利時都去了，不明白那還要我們去干嘛？現(xiàn)在，我們投標，只要看到有國產(chǎn)廠家參與，就主動退出，沒辦法爭嘛！”
　　
　　2003年中，在北京參加中國儀器儀表學會的年會，看到一個關于發(fā)電系統(tǒng)DCS招標的文件，是國家電力公司的，文件要求，在發(fā)電系統(tǒng)的DCS招標過程中，不得歧視國產(chǎn)系統(tǒng)，對國產(chǎn)系統(tǒng)不得要求業(yè)績，價格要與進口系統(tǒng)同等看待，不得指定哪些公司有資格投標；業(yè)內人士看過，認為基本上就給國外的系統(tǒng)判了“死刑”，因為，以深圳西部5#、6#機組（300MW）的價格，國外報價6000萬的系統(tǒng)，國產(chǎn)系統(tǒng)才2000萬，因此，即使外國人要做，也是要大出血了。而且，國內系統(tǒng)在30萬千瓦的機組上運行了幾年了，也沒有什么問題。
　　
　　因此，原來預計要用10到20年的時間國產(chǎn)DCS才能逐漸占據(jù)了國內過程控制系統(tǒng)的主流市場，實際才用了三到五年，國產(chǎn)DCS就站穩(wěn)了腳跟。向褚健、王常力、李培植等各位中國工控界DCS的先驅者致敬！
　　
　　PLC的市場背景
　　
　　回到PLC上面來。目前，PLC宇電PID調節(jié)儀www.uejwtmi.cn/分為兩部分市場，一部分是過程控制，如冶金、其它流程工業(yè)的輔控系統(tǒng)，和離散控制如**、食品、飲料、電子等行業(yè)的主控系統(tǒng)；另一部分是OEM市場，就是對機械制造商配套的控制系統(tǒng)。我曾與某鋼鐵公司的自動化部經(jīng)理洽談過，他說，只要我們的產(chǎn)品能夠證實在鋼鐵的主裝置上可靠應用，他愿意在三年內將目前該廠所使用的國外某著名品牌的PLC全部換成我們的牌子。但是，要在主裝置上使用，談何容易，只能先在輔機上運行，至少一年后，再逐步向大的機型拓展，因此，這個時間的前期至少還要兩到三年。
　　
　　今年，我加入了深圳市機械行業(yè)協(xié)會。在與機械行業(yè)協(xié)議的理事們溝通時，發(fā)現(xiàn)這些機械制造商實際上是很渴望采用國內的PLC的，他們多次邀請我到他們公司去參觀和洽談，目前也已經(jīng)與不少行業(yè)協(xié)會的理事單位就他們的機械設備的電控系統(tǒng)的設計和開發(fā)進行了合作，要知道，他們也是國產(chǎn)設備的制造商，也面臨著外國人的行業(yè)壟斷壁壘，與我們實際是同仇敵愾，怎么會助紂為虐，還要求使用進口的PLC呢？他們都明確表示，不會迷信國外的牌子，只要國產(chǎn)的東西好用，就一定使用。由于機械設備通常只需要一臺PLC就可以控制，因此，我們的策略是OEM客戶可以先試用，試用再考慮是否買。目前，我們給用戶試用的PLC就已經(jīng)超過200套，而開始向我們定期采購PLC的用戶也有不少家了。
　　
　　PLC的使用環(huán)境中，*為苛刻的，莫過于**環(huán)境了。**PLC的使用溫度要求低到零下四十度，抗沖擊要達到100個G（通常的工業(yè)PLC只有5個G）。國外雖然有，一是價格貴，二是有個巴統(tǒng)協(xié)議對中國禁運。我們很快做出來了國內**臺**PLC，各類試驗也通過了，一開始**部門也很擔心軍方采購部門會仍然要求使用原來確定的進口產(chǎn)品，沒想到，**廠很快就得到軍方*高決策機關的回復：只要國內能夠生產(chǎn)的，一律采用國產(chǎn)的產(chǎn)品，只有國內無法生產(chǎn)的，才考慮使用進口產(chǎn)品。還是人民解放軍來得干脆和爽快！
　　
　　但是，目前業(yè)務員在銷售過程中，依然會遇到冷面孔，會遇到有人說，“我們只用三菱的”，或者“我們只用西門子的PLC”。這些，除了前面提到的設計、采購責任、備品備件的原因外，在目前的OEM市場中，還有下面這個很重要的原因。
　　
　　目前的OEM客戶中，許多是模仿的機型。機械部分是根據(jù)原型機進行測繪畫出圖紙，電氣部分廈門宇電巡檢儀www.uejwtmi.cn/也照抄原來的圖紙；而控制系統(tǒng)，則照搬原來的機械上所用的型號，比如原型機用的是三菱的，就照型號買來三菱的PLC，設法將軟件拷貝出來再下載下去，就可以使用了。而他們自己，通常沒有人知道PLC內部是什么程序，也沒有人懂得編程，這樣的客戶，是無法更換PLC的型號的，不是他們崇洋媚外，而是不得已而為之。這種機械制造商，雖然仿造機械涉嫌侵犯知識產(chǎn)權是有不應該的，但也有他們的苦處，一臺價格100萬美圓的進口設備，這樣仿造出來，成本才10萬美圓，既然能做，為何不自己做呢？通常，這些機械制造商在機械上都是有自己的創(chuàng)意和見地的，但對電氣和控制就不懂得怎么去改進了。如果需要對設備進行改進，他們不知道如何下手，但不改又無法與同行競爭，因此，常常望著整臺設備興嘆。為此，我們應該幫助他們走出模仿和仿造的怪圈，將他們機械上的改進和創(chuàng)意通過我們的PLC實現(xiàn)出來，那么，就等于幫助從一種被動境地拉了上來，而且也擺脫了侵犯知識產(chǎn)權的嫌疑，他們可以完全理直氣壯地聲明自己有獨立自主的知識產(chǎn)權，這對他們的市場和今后的發(fā)展是有天大的好處的。在這種情況下，我們還會擔心他們不買我們的PLC么？
　　
　　此外，目前的許多機械高精度溫度計www.uejwtmi.cn/制造商，大都位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工資水平不是很高，因此，很難聘請到**的自動化專業(yè)的工程師，有時，自己從員工中培養(yǎng)出一個兩個后，現(xiàn)在這么激烈的市場競爭下，往往很快被別人挖走，或者自己出去當老板；許多機械制造商的老板為此事**不已。德維森采取了一種策略，就是與客戶結成戰(zhàn)略伙伴關系，幫助這些客戶進行新機型的電控系統(tǒng)的開發(fā)和老機型的電控改造，這樣，用戶不必負擔自己的電控工程師，也不用擔心德維森會跑掉，不僅可以有一支國內*強的團隊不停地為自己服務，而且還可以降低成本，也能夠得到上等的服務。這樣的情況，德維森正在嘗試中，也取得了很好的效果。
　　
　　因此，我看到，現(xiàn)在中國國產(chǎn)PLC的市場前景，不再是坐而論道不知在天南還是海北的渺茫，而是海面上已經(jīng)能夠看到桅尖的帆船，是娘胎中即將呱呱墜地的嬰兒，是茫茫的草原上已經(jīng)看見大片嫩綠芽尖的青草，燎原之勢將很快到來。
　　
　　誰在崇洋媚外？
　　
　　那么，難道中國的控制系統(tǒng)的市場上，就沒有崇洋媚外的人或現(xiàn)象了嗎？非也。我個人總結出，有四種人屬于崇洋媚外的人員之列：
　　
　　**種人，不分青紅皂白，一律是進口設備好的。不論是哪一家的控制系統(tǒng)，不管自己用沒用過，見沒見過，只要是進口的，一律說好。招標時，是外國公司，就來者不拒；國產(chǎn)的，又要資質，又要業(yè)績，還要看注冊資本；似乎生怕國內有公司能夠投標和中標，就像我前面提到的那位中海油宇電流量積算儀www.uejwtmi.cn/的老兄一樣，只要是藍眼睛高鼻梁的，就可以談，是黃皮膚黑頭發(fā)的就免談。這些人往往是國外去參觀過一些控制廠商的，見過國外的制造商的氣勢，回來認為中國人永遠都不可能追得上外國。
　　
　　**種人，不管什么公司，國產(chǎn)設備一律是不行的。不論是哪家的產(chǎn)品，不論自己有沒有見過和用過，只要是國產(chǎn)的，一律以質量太差，撇開不用。這些人，可能是見過早期的國產(chǎn)工控系統(tǒng)，也許吃過一些虧，于是開始千篇一律地打壓和排斥國產(chǎn)系統(tǒng)。要知道，現(xiàn)在的工業(yè)控制系統(tǒng)，如果認真比較起來，誰能說進口的一定勝過國產(chǎn)的？如果從性能指標和可靠性上看的話，德維森PLC的勝過歐美的品牌PLC許多。
　　
　　第三種人，窮兵黷武地大罵外國PLC的人。（？？YES！）這種人有著強烈的民族自尊心，但我們知道，如果自尊心過強，背后隱藏著的其實是強烈的自卑。這種強烈的自卑感驅使下的反洋貨的人，嘴上雖然罵進口的人罵的*兇，其實他們自己內心深處是*崇拜洋貨的人，正因為如此，他才會把不用洋貨當成是一種偉大而壯烈的義舉。如果他們真的覺得本來就是中國貨好，那不用洋貨就是天經(jīng)地義的，何必要他頭上扎著紅布條殺氣騰騰地不準別人用呢？
　　
　　第四種人，不分場合一律說國產(chǎn)PLC電爐控制柜www.uejwtmi.cn/好的人。表面上，鼓吹國貨是好事，但如果一味說國產(chǎn)PLC比外國的好，就和說中國的月亮比外國的圓一樣，犯了主觀片面的錯誤，先就把自己貶低了一籌。這樣說的是，實際上也是因為民族自卑心而導致民族自尊心超強，內心其實是覺得國產(chǎn)PLC不行，才會覺得使用國產(chǎn)PLC是英雄壯舉，才把使用國貨當作一種英雄行為來進行鼓吹，因為這樣說起來，自己就能夠好像民族英雄一樣。
　　
　　以上四種人，后面兩種可能大家會一下子理解不了，尤其是這兩種人自己，可能心理上更加不能承受，因為他們自己可能都沒有認識到自己內心的崇洋媚外的這種心理，但如果他們愿意靜下心來認真想一想，就會認識到這個問題。中國的PLC需要宣傳，需要鼓吹，但我們需要的是理性的分析和選擇，而不是感情用事的納粹式的宣傳。因此，我們不希望客戶僅僅因為我們是國產(chǎn)的就拒絕我們，同樣，我們也不希望客戶僅僅因為我們是國產(chǎn)的，就采納我們。